【概要描述】 曾光安：想全球化？无妨鉴戒一下广西柳工 www.6300.net 2015-01-29中国工程机械信息网

编者案： 2014年12月26日，柳工股分有限公司董事长曾光何在清华年夜学经济治理学院颁发了题为《进步前辈制造企业的国际化挑战和应对——柳工国际化成长之路》的主题演讲。

柳工的国际化走过海外营销、海外制造、投资与收购三个阶段。

曾光安说，“国际商业就是水上浮萍，四周飘零。”柳工从1993~2003年，弄了10年国际商业，最后就开辟了摩洛哥和埃和这两个穷苦国度。可是，从2003~2013年这10年间，柳工辐射了全球140多个国度，那是由于不雅念变了，做的是国际营销。“国际营销就像种树，不论是戈壁仍是冰山，都要把树种下去，让它生根、抽芽、成长，最后成为一片丛林，要让它的根深深地扎到泥土里面去。”

在海外制造阶段，柳工用“半个懂英语的”、率领其他4个中国人，在印度的一个穷山恶水的开辟区，一年时候，建成了中国企业在印度的第一个工场。不克不及不说是古迹。

柳工还在2012年收购了波兰的一家工场，顺势进入了欧盟市场。下面是曾光安的演讲全文，本版将分两次予以刊发。

今天，我想跟大师一路回首柳工曩昔十几年的国际市场之路，我们所履历的成功、掉败、挫折和我们的心里感触感染，这里面有良多小故事。接下来，我们切磋一下中国的设备制造业若何走向全球，和我们为何必然要国际化。最后，简单总结一下，为何柳工的国际化做得比力成功，要害身分在哪一个处所。

由于有愿景

外资企业不敢和柳工提收购

起首，柳工是一个甚么样的企业?

对柳工来讲，我们的任务是致力在为客户供给出色的工程机械产物和办事。50多年来，柳工一向专注做工程机械，这是柳工一个很是主要的特点。作为一个1958年成立的国有企业，它可以或许在广西柳州如许一个边远的处所，历经中国的政治、经济的变化，而不竭地成长强大，其实这和我们一向专注在工程机械有很年夜的关系。

第二个，我们要成为何样的企业?

我们要成为一个“工程机械行业的世界级企业”。这个愿景在2007年提出来。由于有了这个愿景，柳工少了良多麻烦。在2000年到2005年之间，柳工最少稀有十次被各类企业并购的机遇，特殊是一些外资企业，包罗全球前十名的企业，良多都想把柳工买下，可是我们提出了这个愿景，这些老外不敢来采办了。

一次，欧洲一个比力年夜的企业的总裁来造访我，商谈怎样合作。说是合作，现实上就是收购柳工的股权。当我最先介绍柳工的任务、愿景、价值不雅的时辰，那时这个任务、愿景、价值不雅方才推出不久。谈完以后，这个总裁就走了。我很疑惑，问他：“你怎样不看我们的工场了?去看看我们的工场吧。”他回覆道：“听了你们的任务、愿景，我就知道，我们此后永久是竞争敌手，我们不成能再收购你们的股权。”从此以后，再没有外资企业说要把我们柳工收购。

柳工的焦点价值不雅，不是我们本身编出来的，它是柳工56年的汗青总结起来的。此中最主要的一句话，叫合作缔造价值。

甚么叫合作缔造价值?柳工所处的地舆位置，是中国工业制造资本最稀缺的一个处所。我们的年夜部门供给商散布在上海、浙江、江苏，北京、天津，这一带是制造商、零部件制造商的首要集中地。柳工从一最先，就想到怎样样去跟我们的客户、代办署理商、供给商，经由过程合作缔造价值。这是我们的焦点价值不雅。

为何要走国际化之路?

“路径、组织能力和企业小我的成长，才能包管企业最后的成功，终究也能实现每个员工本身的成长或成绩。

柳工的焦点产物是装载机，是全球最年夜的装载机制造商。固然，还其他一些产物线，包罗路面机械、小型装备、工业车辆等。

这些产物开初在柳州制造，后来在上海、江苏，长三角也有几家工场。

2008年，柳工在印度成立了第一个中国人建造的工场，迄今为止，中国企业在印度成立工场的不足5个。2012年，收购了波兰汗青上最年夜的国有建筑企业，进入了欧盟。

柳工为何要做国际化?先看一下柳工的计谋路径。

在1958年到2000年之间，柳工作为广西的国有企业，所有的制造和研发人员，都在广西，只做一个产物，就是装载机。从2001年到将来的2020年，这20年内，我们把它界说为一个由广西走向中国，由中国走向全球的计谋企业。所以，柳工今朝所处的阶段，应当说是一个中国企业走向全球的进程。我们但愿经由过程将来5、6年的尽力，到2020年今后，柳工可以或许成为一个真实的全球化企业。

那末全球化企业怎样界说?柳工内部的界说是：第一，我们为客户供给周全解决方案，固然是在工程机械范畴。第二，我们基在全球市场来赐与，我们的客户散布到全球市场。第三，操纵全球资本，从客户、制造商、供给商，包罗焦点的人力资本，都要全球化。你不克不及说我作为一个中国企业，只有中国资本，这不成能做到全球化。另外，在全球还要经营，不是简单的发卖，可能有研发机构、制造机构，和其他一些机构。

此刻，我们所做的产物系列，相对照较完美。我们首要的市场，30%的发卖来自海外，70%在中国本土，所以今朝我们仍是以中国本土为根本的。年夜部门资本，仍是以中国为主。固然，我们的国际化水平此刻已比力高，在国际化上也做了一些摸索。

起首，在国际营销阶段，从2003年最先到2010年，在全球扶植区域总部。此刻，我们在全球快要一百四十多个国度，有两百多个海外代办署理商，有一千多个海外网点，根基上笼盖了全球的国度。

在美国，柳工的代办署理商大要能笼盖20%市场，在德国、法国，和其他几个西欧国度，我们还没有完全进去。

第二个阶段我们叫国际制造。到了这个阶段，完全有能力在海外投资，包罗在国外成立工场。

第三个阶段，多是一个更复杂的并购阶段。现实上，柳工将来在营销范畴，要进一步深化在一些重点焦点市场的收集渗入和市场笼盖率。在一些怪异的、有持久成长前景的处所，要进一步增强我们的制造。

与第三个进程紧密亲密相干的是我们的组织能力怎样成长。假如说我们有设法，可是做不了，或做欠好，终究可能就要掉败。

今天的能力是基在曩昔所有人的尽力。我们下一个方针是要做国际制造，所以我们必需要为国际制造做预备。预备甚么?预备收集，预备各类资本，我们的制造人员、研发人员，他们的国际化的能力。假如没有这些能力做支持，国际并购与国际制造必定要掉败。

我对高管步队和员工步队在能力扶植方面，提出了五点要求：深切进修、顺应力、豪情、聪明成长、有焦点价值不雅的支持。

所以我们一向在讲路径、组织能力和企业小我的成长，唯有这三者，才能包管企业最后的成功，才能实现每个员工本身的成长或成绩。组织成功，会带来小我的成绩，这就是我们全部计谋组织和员工能力成长的一个假想。

使人打动的海外代办署理商

“假如我们不消本身的步履去缔造、实现将来，那我们也就没有了将来，将来也就成了一个遥不成和的方针。

2003年下半年，我亲身接收海外营业，找到那时治理部分的一个同事，问他：“我们海外代办署理商的数目有几多，和它们散布在甚么处所。”这位同事很疑惑，也许在他脑中，只有商业，没有代办署华体会体育app理的概念。问代办署理商的概念是甚么?我告知他，代办署理商是持久经营柳工产物，为柳工产物供给靠得住的售后办事和保障能力的，是卖柳工品牌的一个贸易机构。他想了想说，“有，可是不多。”尔后保举了北非的摩洛哥和埃和。这两个国度的代办署理，最好的时辰，买过柳工十台产物，最差的时辰，每一年也要买一到两台。

我随后造访了北非摩洛哥的代办署理商。这家公司的开创人是叙利亚人，由于叙利亚内战，所以小时辰就跑到了摩洛哥。他那时买中国的装备，是基在中国的产物可以用，又比力廉价，在是不从欧美进了，改从中国进，在是就酿成了柳工的代办署理商。

这位老师长教师的精气神很是足，有电梯不坐，80岁的老同志，跑步上楼梯。我那时才38岁，随着他一路跑上四楼。营业沟通完以后，按中国的礼仪，邻近离别，我叮嘱老师长教师应当多歇息。这位老师长教师一听这话，立马就不兴奋了。

他说：“小伙子，我此刻固然80岁了，可是，有一天我要去天堂，阿谁时辰，我永久都在歇息，所以当我在人世的时辰，天天都必需要尽力工作，这是我的人生信心。此刻，世界其实不承平，只有一个国度可以或许给世界制造均衡。我看好你们中国，将来必然会成为世界上最首要的经济气力和政治气力，来均衡世界的政治与经济。小伙子，归去要好好干。”

客岁，也就是柳工国际化的第10年，我们从出口几十台装备，到一年出口一万多台装备，37亿元的(出口)发卖额。我一小我从迪拜坐飞机，快要八九个小时，到了摩洛哥，再次造访这个老师长教师。这位老师长教师仍然是公司的董事长，可是他把CEO让位给了他儿子。他儿子现在也快七十岁了。这位老师长教师见到我很是冲动，他说：“看吧，当初我跟你说的话兑现了吧，中国成为仅次在美国的全球最年夜经济体了吧。”他给了我很年夜的震动，假如我们不相信将来，那末我们就没有将来。假如我们不消本身的步履去缔造、实现将来，那我们也就没有了将来，将来也就成了一个遥不成和的方针。这位老师长教师天天仍然上六个小时的班，仍然本身开车去上班，仍然跑步上楼梯，现在他已是90岁的老同志。

这位老师长教师是柳工汗青上第一家代办署理商，现在已成长成为摩洛哥最年夜的机械装备制造商。

从此以后，柳工最先在全球进行代办署理商收集的开辟。2004年，我们召开了第一个全球代办署理商会议，那时是我对峙要把全球代办署理商每一年请到柳州或中国来开会的。第一次全球代办署理商会议在桂林召开，来了七个代办署理商，七个代办署理商里面没有一个真实的欧佳丽，都是中国人在海外做代办署理。

可是，2013年，在桂林召开的全球代办署理商年夜会，来自一百多个国度的600多人参会，几近世界上所有的种族都来了，说了几十种说话。

若何让这些海外代办署理商，特别是年夜市场的老外相信柳工?我们做了良多尽力，也有机缘偶合。上世纪90年月，我们曾跟一个美国企业合伙，合伙到第3年，它就垮了，可是发卖司理跟我成了要好的伴侣，每到逢年过节，好比圣诞节，我们就会相互写信，写卡片，互通有没有。

这位司理是Australia人，后往返到了Australia，约请我去那边看看。我就把一批弄手艺的精英干将，能讲点英语的、不克不及讲英语的十几小我，一路组织到Australia待了三天。

这个师长教师名叫丹尼斯，是柳工汗青上第一个外籍人。颠末一段时候的商讨，他成为柳工澳国公司的总司理，也是柳工汗青上第一个海外公司的总司理。2013年，这个公司关失落了，由于它的营业量其实太少。可是丹尼斯带给我们很是年夜的收成。每一年一次的国际代办署理商会议，丹尼斯城市负责到台上去演讲，从他的视角来看柳工。丹尼斯是Australia人，被认为是西方国度的代表，他谈柳工比我们自吹自擂本身谈柳工要好。丹尼斯一米八几的个头，长的很萧洒，英语很棒，将柳工讲的比力夸姣。2005年、2006年、2007年这几年的全球代办署理商年夜会，丹尼斯每次都上台演讲。那些预会者一听，这个Australia人都感觉柳工如斯之夸姣，仍是柳工子公司的总司理。在是天然就会对柳工感爱好。所以那几年，我们海外市场的开辟速度很是快，每一年以新增二三十个国度的速度向前成长。到今朝，我们已笼盖了一百四十多个海外国度，可是这个进程还没有完，还要继续深化。

商业就像水上浮萍 国际营销则是种树

“商业就像水上浮萍，四周飘零，国际营销就像种树。不论是戈壁仍是冰山，你都要把树种下去，要让它生根、抽芽、成长，而且成为一片丛林，要让它们的根深深地扎到泥土里面去。

有个问题，良多企业都没有弄清晰：甚么是商业，甚么是国际营销，它们有何分歧?

我打个比方，商业就像水上浮萍，四周飘零，就像我适才谈到的那样，柳工从1993年到2003年，也弄了10年商业，最后就得了摩洛哥和埃和这两个国度。可是，从2003年到2013年这10年间，我们辐射了全球的首要经济体，那是由于我们的不雅念变了，我们做的是国际营销。

国际营销就像种树，不论是戈壁仍是冰山，你都要把树种下去，要让它生根、抽芽、成长，而且成为一片丛林，要让它们的根深深地扎到泥土里面去。这就是我们讲的全球代办署理制。代办署理制是制造业的一个根基经营模式，代办署理商必需要深深地扎根本地，要为本地客户做好办事，做好平台、市场、各类营销。只有如许，10年下来，才有成长。

做自立品牌，仍是贴牌?

中国的家电企业应当有世界上最壮大的制造能力，本钱很是低廉。家电企业也有一些在海外做品牌的，可是中国最年夜的家电厂商，包罗手机在内，良多是在做贴牌。贴牌和做自立营销最年夜的不同是甚么?你是姓人家的姓，你是改姓，仍是姓你本身的姓?中国度电产物的国际化，比设备制造业最少要早10年以上。到处所见的是“中国制造”，可是你见过几个中国品牌?

柳工从一最先，也有欧洲企业想要参与，2004年柳工的国际营销才刚最先，欧洲一家很壮大的制造商，他的老板跟我也是伴侣，到此刻仍是伴侣。他说欧洲这块你不要弄了，你按我的尺度帮我做，给我做贴牌，我每一年包管给你发卖一千五百台。2003年柳工出谈锋几十台，2004年出口也就是两百多台，他全部给包管发卖一千五百台，你说心动不心动?

我那时决然谢绝，我说不可。第一，我帮你做贴牌，我挣的是小钱，可能还挣不了钱。第二，设备制造业最年夜的特点是售后办事，产物发卖今后，依照我们的行规，麻烦才方才最先。年夜部门家电产物，此刻也讲求办事，但良多产物卖了以后，根基上不消太多的办事，有办事也就是开个小门脸，产物坏了，厂家派小我去修。可是我们的产物都在深山老林、火食荒凉的处所。所以我决然谢绝了。今天的柳工，在北美，在欧洲，都是最受尊敬的中国企业。今朝在欧洲，最好的时辰，我们已卖到了一千八百多台。

也就是说，柳工从一最先，走的就是自立平易近族品牌的道路，我们不是做一个简单的制造商。我们早年在国际化的早期，交了一点膏火，也学了良多工具，可是终究我们选择了最艰巨而有任务感的道路。

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• 作者：博鱼
• 来源：集团新闻
• 发布时间：2024-08-13
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